Proposer à vos clients d’acheter en ligne est aujourd’hui devenu une évidence, mais on ne peut pas vendre de la même manière sur Internet que dans un point de vente traditionnel. Un site Internet n’est pas le copié-collé d’un magasin physique. Une réflexion en amont s’impose. La réussite passe par la connaissance du comportement d’achat et des contraintes de ce nouveau canal de distribution.
Comprendre les comportements d’achat des clients sur Internet
Comme dans un point de vente ou un marché de producteur, le client suit un processus décisionnel avant d’arriver à l’acte d’achat. Mais sur le web ses motivations et son comportement sont différents.
La praticité et le gain de temps sont les premières motivations d'achat sur Internet.
Le second moteur d’achat est le prix. L’internaute a pris l’habitude de comparer ; dans l’alimentaire cela concerne souvent les produits de base avec un objectif récurrent d’optimisation des dépenses. Les cyberacheteurs sont cependant prêts à débourser plus si leur démarche est axée sur une recherche de produits rares ou de qualité.
Enfin, le niveau de confiance accordé au commerçant représente également un élément à ne pas négliger. Particulièrement pour les achats alimentaires en ligne, l’internaute ne pouvant ni voir ou ni toucher le produit. Il faut alors qu’il se sente en sécurité.
Prendre en considération les contraintes de ce canal de distribution
Aujourd’hui créer son propre site Internet de vente alimentaire est très simple via par exemple des outils comme Bouteg. Cependant, ce nouveau mode de distribution ne peut prospérer que si, parallèlement, un accompagnement et un service après-vente de qualité sont mis en place.
La vente alimentaire en ligne comporte aussi des contraintes techniques spécifiques comme la disponibilité du produit qui oblige, soit à mettre ses stocks à jour, soit à procéder par sessions de vente.
Il faut bien identifier votre stratégie de distribution : vais-je faire de la livraison longue distance, faire du retrait en point de collecte ?... Ainsi que porter attention aux coûts logistiques : temps de préparation des commandes, frais d’emballage et de livraison. Il est essentiel d’optimiser le flux logistique et de rationaliser les formats de vente des produits.
Avoir une stratégie de commercialisation claire
La mise en place d'un marketing-mix adapté est donc essentiel. Il faut bien définir :
- la politique produit
- la politique de prix
- la politique de communication
- la politique de distribution
Ainsi avant d’ouvrir une boutique en ligne, il indispensable de définir une gamme adaptée de produits. A l’exception du développement d’une épicerie, celle-ci ne doit pas être trop étendue. Il n’est pas nécessaire de tout vendre par Internet et même proposer des produits achetables uniquement via ce canal peut aussi être une stratégie gagnante. Le client vous fera plus confiance s’il voit que vous êtes spécialiste dans un type de produit.
Les processus d’achat et de distribution doivent être simple et compréhensible. Il est de même pour le bénéfice client : quel avantage aurais-je à acheter ici (praticité, qualité, prix,...). La décision sur l’acte d’achat se fait rapidement, le client zappe facilement et doit comprendre la valeur de votre offre au premier coup d’oeil.
Enfin il est important de montrer votre savoir-faire ou la qualité de votre expertise par de belles images des produits, de raconter le processus de production et se rendre disponible pour échanger en ligne avec les clients pour identifier leurs attentes et établir un lien de confiance.